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En 1985 las notas técnicas contenían igual dosis de imaginación que hoy, aunque sus parámetros actuariales resultaban bastante más rudimentarios. Como ejemplo, en aquel año desarrollamos un seguro Multirriesgo para el Cazador que incluía, junto con las tradicionales coberturas de RC y accidente del cazador, nuevas garantías por daños en sus armas y sus perros. Se trataba de un ejercicio meramente improvisado e intuitivo, que pretendía crear oferta para atraer a un segmento muy específico hacia la compra de un seguro con dos ingredientes básicos:


• La búsqueda de aquello que genera la atención y necesidad del potencial cliente. Un seguro de RC o de accidentes apenas lo hacen, ya que a los ojos de cualquier asegurado cubren básicamente una necesidad legal; sin embargo sí lo son las armas y el perro de un cazador. Su cobertura aporta un mayor impacto emocional en él a la hora de elegir su seguro.

• La (difícil) búsqueda en aquel momento de datos que probaran la incidencia de accidentes en estos dos nuevos elementos –armas de caza y perros-. En los años 80 y sin la ayuda de Internet, ni estadísticas estructuradas al respecto, resultaba complicado determinar tanto ciertas áreas de comportamiento del cazador como, aún más, encontrar valores que justificaran de forma consistente nuestras tarifas.

La evolución en marketing y en pricing ha permitido mejorar muy notablemente este proceso entonces más instintivo. Ahora disponemos de nuevos elementos:

La entrada del Seguro en las redes sociales. Aportan comunicación y opinión. En definitiva, datos.

Las técnicas de investigación de mercado ya consolidadas en EEUU, como es “Voice of the Customer” (saber qué quiere / qué teme el potencial cliente).

Procedimientos más adecuados para analizar el comportamiento y necesidades de la población en general, si bien no han sido desarrolladas en toda su potencialidad en el seguro -como sí se ha hecho en otros sectores económicos, fundamentalmente en el de la distribución-. En este sentido se ha producido un significativo avance en la modelización predictiva. Se trata de un área de conocimiento con un enorme potencial de desarrollo e impacto en la futura industria aseguradora.

Acceso a una ingente masa de datos estadísticos. Unos estructurados y otros en bruto no tratados. Actualmente el término “Big Data” se encuentra en el eje de cualquier área de desarrollo de productos. Tanto de seguros como de consumo.

Técnicas estadísticas y actuariales mejoradas, que han sido desarrolladas básicamente a partir de modelos lineales generalizados (GLM), que permiten establecer correlaciones entre parámetros y formular distintas medidas de riesgo en función de estos.

Nuevas herramientas que permiten conjugar todos estos elementos de forma sistemática, compacta, fiable y, sobre todo, rápida.

Todos estos elementos nos llevan a una nueva consideración: si realmente pretendemos escuchar, entender, sistematizar y cubrir aquellos riesgos que perturban los criterios de seguridad o integridad de los individuos o colectivos de manera ágil, debemos ser capaces de una dar respuestas rápidas, continuas y robustas.

En la medida en que nuestra sociedad cambiante demanda una nueva adaptación en nuestro trabajo, parece evidente que es necesario responder con nuevas herramientas y métodos. Parece que el término “Gestión Dinámica de las Bases Técnicas (Dynamic Pricing Management)” debería ya existir. Otros sectores ya han acuñado denominaciones similares. Por ejemplo, el Revenue Management and Dynamic Pricing es ya una conocida técnica para determinar el precio de venta variable de billetes de avión on-line.

Este principio nos ha llevado en nuestra firma a pensar que es necesario establecer procesos de observación, revisión y re-tarificación continua que permitan conjugar adecuada y simultáneamente la demanda de coberturas, el atractivo de los precios de los seguros, la rentabilidad de los mismos y la solvencia económica de su conjunto. En esta dirección trabajamos desde hace más de un año y los frutos han empezado a llegar. Los avances tecnológicos y también los técnicos, tanto actuariales como de marketing, deben permitir al asegurador entrar en una revisión de Pricing con una frecuencia muy superior a la actual. Para ello precisará de los procesos y herramientas adecuadas. No consistirá en disponer tanto de soluciones de gran capacidad, como sí de gran flexibilidad y velocidad de proceso. Soluciones compactas, que permitan combinar los parámetros citados con facilidad y, sobre todo, que permitan a nuestros analistas actuariales visualizar con más facilidad tendencias, correlaciones, peligros y oportunidades.

Así pues, hay un camino lleno de nuevos retos. Quizás los más difíciles en este momento sean la medición, la gestión e interpretación de los datos. Cómo convertir en parámetros significativos para el cálculo de precios el comportamiento del individuo asegurado o el no asegurado.

En los próximos meses veremos una avalancha de iniciativas y propuestas que intentarán avanzar en esta línea. Pero, entre tanto, ninguno de los actores del mercado asegurador deberemos olvidar que todas las técnicas dinámicas empleadas deberán respetar un siempre complejo equilibrio técnico entre ingresos por primas nuevas o transformadas y los gastos por prestaciones o indemnizaciones.

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