Prospectar clientes para vender seguros es el primer paso en el ciclo de la venta  en nuestra industria en particular.

Considero importante comenzar por establecer con claridad qué es prospectar.

Para  ello, voy a tomar prestada una excelente definición que nos comparte Carlos Carraquedo en el sitio Gestiópolis.

Prospectar significa:

  • Buscar e identificar clientes calificados.
  • Determinar quiénes son.
  • Confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios.

Me identifico particularmente con este concepto, ya que el primer error que cometemos resulta ser siempre el que buscamos contactos indiscriminadamente.

En consecuencia, nos lleva a llenarnos de:

  • Nombres.
  • Teléfonos.
  • Correos electrónicos.
  • Datos inútiles.

Si deseamos tener éxito al prospectar clientes para vender seguros, debemos crear un filtro que nos ayude a determinar si el prospecto tiene :

  • La necesidad.
  • Algún interés.
  • Cuenta con los medios para adquirir nuestros servicios o productos.

¿Cómo puedo lograr esto?, seguramente te preguntarás.

Bien, todo parte de un detalle que casi siempre se pasa por alto en la capacitación de los agentes de seguros:

Definir un nicho de mercado.

Posiblemente dirás que estás enfocado en el seguro de vida.

Muy bien, pero eso no es un nicho, eso es un mercado. Enorme y complejo por cierto.

Yo siempre enfoco la capacitación a determinar en primer lugar, un nicho de mercado.

Dentro del amplio mercado del seguro de vida existen necesidades específicas, que pueden resolverse con un seguro de vida.

Para no alargar demasiado el tema, que tal si nos enfocamos en la educación de los hijos.

Cada día se vuelve más complejo este tema y los padres de familia se angustian realmente al pensar en cómo conseguirán los medios para la educación de sus hijos.

Ahí tenemos un nicho bien establecido.

Prospectar clientes para vender seguros ahora se vuelve más claro.

Buscaremos personas :

  • Con hijos de determinada edad.
  • Que estudien en colegios particulares.
  • Cuenten con los medios, etc.

Ahora que contamos con los elementos bien definidos, comenzaremos nuestra labor de prospección.

La pregunta que resulta obvia es:

¿Cómo me acerco a estas personas?

Como ya sabes qué es lo que buscas, fácilmente saltarán a la vista el tipo de personas que son candidatos para ti.

Tal vez sean familiares, maestros de esos colegios, funcionarios, amigos de tus amigos, etc.

El que busca siempre encuentra y en este caso, ya sabes qué buscar y dónde hacerlo.

En un artículo sumamente revelador, la Million Dollar Round Table, asociación sumamente destacada en el medio de seguro de vida, nos señala:

Cuales son los medios más utilizados por los agentes de éxito, para conocer nuevos clientes.

Los métodos más populares fueron:

  • Referencias (48 por ciento).
  • Ventas a clientes existentes (28 por ciento).
  • Correo directo (9 por ciento).
  • Otros métodos (Internet, tele mercadeo, pistas, seminarios, mercadeo en el lugar de trabajo y publicidad en revistas, periódicos/TV/radio).

Sin embargo, no fueron métodos muy populares.

Llama poderosamente la atención que al prospectar clientes para vender seguros, internet sea un medio tan poco utilizado.

El uso de las redes sociales, en particular, ha sido menospreciado por los profesionales y ahí está una gran oportunidad.

Autor:  Antonio Ortega Masot

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