Productores de Seguros “Millennials”, están comenzando a cambiar la forma de hacer negocios y especialmente, en el uso de los canales digitales a los que están acostumbrados.

Mucho se dijo y escribió sobre las nuevas formas de consumo que vienen de la mano de los jóvenes y cómo impacta en la industria.
Sin embargo, qué pasa del otro lado del mostrador, donde esta generación está comenzando a dar sus primeros pasos en el Seguro.

 

Con frecuencia hemos escuchado hablar y escribir sobre los Millennials, los jóvenes nacidos entre 1980 y el año 2000.
Sin duda, que están rompiendo con todos los moldes y esquemas comerciales conocidos hasta el momento.
Es decir,generando una gran ola de cambios de los cuales la industria aseguradora también es alcanzada.
El cliente millenial ha desarrollado nuevas exigencias a la hora del consumo.
Sin duda, es un consumidor mucho más informado y ha crecido de la mano del desarrollo tecnológico de los últimos años.
Esto ha generado que muchas compañías se hayan dedicado a estudiar su comportamiento para comprender estos nuevos hábitos para despertar interés en los jóvenes y desarrollar nuevos productos.
Pero qué pasa del otro lado del mostrador.
En efecto, esta generación que en unos años representará el 75% de la fuerza laboral en el mundo,
También está empezando a dar sus primeros pasos en el Seguro y con una impronta muy particular.
Es por esto que hemos dialogado con Sebastián Del Brutto, Socio Fundador y Director de seguro.com.ar,
El es quien desde su rol de Coordinador de la Comisión de Jóvenes de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS) está en permanente contacto con “los Productores Sub35”.
Así mismo, para que nos cuente y describa cómo es la nueva camada que hoy están comenzando a dejar sus huellas en la profesión.

-¿Cómo es el trabajo que realizan en AAPAS con los PAS más jóvenes?

Comenzamos escuchándo a los jóvenes para conocer cuáles eran sus puntos de vista con respecto al contexto, tanto de la Asociación, como las aseguradoras y los clientes finales.
Lo hicimos creando AAPAS Jóvenes, que depende de AAPAS, pero fuimos ganando mucha autonomía en los últimos años.
Creamos una comisión donde cada integrante se encarga de distintos programas y luego nos juntamos físicamente para conocer avances y discutir como seguimos.
Nos comunicamos a través de redes sociales y creamos espacios sociales para poder conocerlos, como fueron los After Office, torneos deportivos, capacitaciones  y donaciones.

-¿Cuáles son las principales características en común que ves entre los jóvenes que están dando sus primeros pasos en el Sector?

Creo que tienen un gran empuje, otra forma de ver el contexto del mercado, gran absorción y apertura a nuevas coberturas y productos.
Por otra parte, se comunican de una forma diferente a lo conocido con sus pares y clientes.
Creo también que les cuesta mucho el comienzo, ya que no hay mucha información acerca de :
  • Las obligaciones que tienen como Productores.
  • Como llegarle a los clientes para que les permitan cubrir su patrimonio.
  • Desconocimiento con respecto a impuestos.

Desde AAPAS Jóvenes hemos realizado una capacitación llamada Primeros Pasos justamente para cubrir estas inquietudes.

Al mismo tiempo, un grupo de PAS jóvenes de nuestra comisión armó y dictó la capacitación en distintas delegaciones de AAPAS.

-¿Cuáles son sus inquietudes?
Consultan mucho acerca de:
  • Cuestiones legales e impositivas.
  • Resolución de siniestros.
  • Sistemas operativos para administrar la cartera.
  • Comercializar más de una aseguradora a la vez.
  •  AAPAS Jóvenes para encontrar la manera de defender nuestra fuente de trabajo y hacer la profesión menos canibalista.

-¿Por qué crees que los jóvenes se acercan a esta profesión?

Yo creo que en muchos casos se ve como una salida laboral rápida, donde uno maneja sus tiempos y puede disfrutar de la familia y amigos.
Lamentablemente, la realidad es que si se hace a consciencia, es un trabajo que lleva mucho tiempo e incluso en muchos casos estamos las 24 hs disponibles.

-¿Cómo es la relación con la tecnología?

Los jóvenes nacieron con internet e incluso muchos con celulares y tabletas en la mano.
En consecuencia, utilizan muchos foros o grupos para hacer consultas y compartir información.
Sobre todo, en el caso de Reclamos PAS o Comunidadseguros.com, por ejemplo.
La tecnología está acercando las partes constantemente y los jóvenes se sienten tranquilos con el manejo de estas herramientas.
No obstante, tienen un gran desafío por delante, que es utilizar de la mejor forma a la tecnología para acercarse aún más a sus potenciales clientes.

-¿Percibís algún cambio en los modos o en las técnicas de venta o asesoramiento?

Sí totalmente, hoy la comunicación con el cliente es a través de redes sociales, aplicaciones móviles.
Del mismo modo, es ahí es donde hay que buscar al cliente.
En las grandes ciudades el tránsito hizo que ya no nos traslademos tanto físicamente y es por esto que las técnicas tienen que adaptarse a ésta realidad.
Por otra parte, contamos con un cliente más informado de antemano.
Cómo resultado, debemos escuchar bien las consultas y responder específicamente con fundamentos.

-¿Cómo ven a los PAS con más experiencia, y viceversa?

Creo a q los PAS con más experiencia los miran con respeto pero les hacen preguntas de igual a igual,
Por otro lado, los PAS con mayor experiencia en algunos casos subestiman el potencial de los PAS jóvenes.
De igual forma,personalmente estoy convencido que un mix de ambos es la clave.

 ¿Qué consejos podrías darle a los PAS más jóvenes que están comenzando su carrera? 

Enfocarse en cuanto puedan en como hacer sustentable esta profesión en el tiempo.
Sobre todo, generar cartera rentable en función de la estructura que se necesita para seguir operando.
En los comienzos no se mira la rentabilidad de un cliente o producto, se ofrece lo que se puede y se intenta no perder nada.
Sin embargo, eso es insostenible en el tiempo y preverlo es de mucha ayuda para no perder dinero.
Por otro lado, que no dejen de lado su espíritu emprendedor.
Hay mucho por aportar y cambiar con respecto a la experiencia del cliente de seguros.
Fuente:Buena fuente

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