Innovar, pieza fundamental en el proceso de venta ya que el cambio es lo único constante que nos permite comprender mejor la conducta del cliente.

En el ámbito de las ventas, moverse al ritmo del código cultural de su cliente es crucial.

De acuerdo con Eduardo Caccia, especialista en neuromarketing, éste es el resultado de comprender cómo funciona el cerebro de una persona.

Sobre todo, cuando está a punto de tomar la decisión de adquirir un producto o servicio.

Seguramente, usted ha escuchado infinidad de respuestas como éstas al momento de tratar de venderle un seguro a su prospecto:
  • ¿Cuánto cuesta?.
  • ¿Qué beneficios me da la póliza?.
  • ¿Cuánto hay que pagar?.
  • ¿De qué me protege el seguro?.
  • ¿Qué es lo que más me conviene contratar? .

Sin embargo, usted debe saber que lo que hace decidir al cliente no es lo aparentemente razonable, sino lo que le significa.

En su conferencia titulada “Aprendiendo a ver venados”, dictada durante la realización del VIII Foro para Agentes de Seguros y Fianzas en León, Guanajuato, Caccia explicó:

El cerebro de los clientes no se limita nada más a la parte analítica en la toma de las decisiones de compra, por más que ellos digan que “analizarán” una propuesta.

Sin duda, cognitivamente, el proceso de adquisición de un producto está enmarcado en la Teoría de los Tres Cerebros.

En realidad, este es  un principio desarrollado por un médico estadounidense que no veía a las personas como consumidores, sino como pacientes.

Después de un largo tiempo de estudio e investigación, llegó a la conclusión de que las decisiones que tomamos los seres humanos pasan por tres estadios:

  • Córtex.
  • Espacio límbico.
  • Reptílico.

El cerebro córtex es lo lógico, lo analítico.

Por el contrario, el límbico, lo emocional.

Finalmente, el reptílico, lo más profundo y poderoso para tomar decisiones.

Es el cerebro instintivo, aquel que persigue la sobrevivencia, la trascendencia”, explicó el especialista.

Pero esto no se limita a cuestiones psíquicas o emocionales, en el mundo de los seguros y las fianzas.

Asimismo, el cerebro córtex es el que le hace decir al cliente:
  • ¿Cuál es la compañía que respalda el seguro?.
  • ¿Lo puedo pagar?.
  • ¿Qué beneficios tengo?
El mundo emocional se ve favorecido cuando el asesor haga:
  • Sentir bien al cliente.
  • Le genere un sentimiento de confianza.
  • Pueda transmitir bien sus conocimientos.
  • Hace sentir que conoce su situación.
Y aquí entra la parte reptílica:

El cliente debe corroborar el beneficio de haber invertido en un seguro.

Que sienta que su inversión aterrice en temas como :
  • Los hijos.
  • La familia.
  • El futuro.
  • La educación.

En otras palabras, que los clientes vean que su apellido va a sobrevivir gracias a que están tomando buenas decisiones de cobertura.

Cuando la gente recibe una propuesta dice:

“La voy a analizar”.

Nunca dice: “La voy a sentir”, y mucho menos: “la voy a interpretar”, en términos muy profundos.

En realidad esto es lo que hace el cerebro:

Estos tres centros son como tres botones que hay que saber apretar.

Eduardo Caccia dijo:

“No se debe olvidar que detrás de cualquier tipo de consumidor, hay un ser humano, y el reto está en entender las necesidades básicas de ese ser humano.

Cuando mejor entendamos al hombre y a la mujer, mejor vamos a poder entender nuestro mercado actual”.

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