Asesoría y su importancia en la actividad aseguradora continúa en su segunda parte en estas siguientes líneas, que esperamos sean de su interés para apoyar la labor de los asesores de seguros.

En la entrevista, el asesor debe hacer preguntas inteligentes basadas en los principios siguientes para lograr una asesoría de calidad:

  • Necesidad es el deseo de toda persona, de obtener o mantener una sensación de bienestar.
  • Problema es la diferencia entre lo que la persona desea y lo que ella tiene.
  • Que toda necesidad o problema no resuelto produce tensión,nerviosismo,angustia,desespero,ansiedad,estrés. 

Entrevista de presentación de posibles soluciones

Para el asesor profesional realizar una verdadera entrevista de negociación, necesita desarrollar una técnica y brindar una asesoría sobresaliente.

Dicha técnica,  debe permitirle relacionarse con su potencial cliente y  a la vez, lograr un cierre efectivo,.

¿Cómo?

Presentando la solución a la necesidad determinada, en forma lógica, llevando al cliente paso a paso a aceptarla.

Entrevista de cierre de negociación

Generalmente, el cierre de una negociación lo estimula una pregunta inteligente cuya respuesta positiva compromete al cliente a comprar.

Las preguntas de cierre pueden ser directas, alternativas y pregunta por respuesta.

  1. Directas, por ejemplo: ¿Está dispuesto a empezar a llenar Su solicitud?
  2. Alternativas, ejemplo: ¿Autorizará a su banco para descontar sus aportes, o prefiere……?
  3. Por Respuesta: Si su cliente le pregunta: ¿Esta garantía me beneficia estando fuera del país? Su pregunta por respuesta será: ¿Le interesa que sea así?

Las Señales de Compra

Son el camino más fácil para llegar hasta el final, el cierre de la negociación.

Una señal de compra es un:

  • Signo.
  • Gesto.
  • Movimiento.
  • Pregunta positiva,

que el cliente hace (en algunos momentos en forma inconsciente), indicando que ya está dispuesto a comprar el producto o servicio ofrecido como solución a su necesidad.

Aparecen en cualquier momento de la entrevista de la negociación, algunas veces en el contacto.

Debemos estar alertas para reconocerlas y obrar en consecuencia.

Al descubrirlas, se debe cerrar la negociación inmediatamente.

Las Objeciones

Las objeciones son reparos, obstáculos, que el cliente puede manifestar en cualquier momento de la entrevista..

Algunas sobrevienen cuando no se ha cumplido algún paso anterior o cuando se pasa por alto un principio básico.

Ejemplo: tratar de ofrecer un beneficio que no lo es para ese cliente en ese momento.

Hay algunas técnicas para “vencer las objeciones”:

  1. Volver al paso no cumplido.
  2. Ofrecer un beneficio adicional para contrarrestar alguna ventaja que el cliente ha visto en otra alternativa.
  3. Utilizar la pregunta eliminatoria.

Ejemplos:

  • ¿Le preocupa la seriedad de mi empresa?
  • ¿Confía usted en mi asesoramiento?
  • ¿Considera el monto muy alto?

Persistencia

Karl Albrecht en su libro Todo Poder Al Cliente manifiesta:

“Las compañías de seguros han sufrido graves consecuencias por pensar en el producto a expensas de no pensar en el cliente”.

“Muchas de ellas conciben a sí mismas como vendedoras de productos.

Es decir, de documentos pormenorizados que prometen beneficios al cliente en el caso de que padezcan ciertas desgracias.

Como resultado, saben mucho sobre sus productos y casi nada sobre sus clientes.

Mediante esa mentalidad, para algunas compañías los clientes son estadísticas y no personas”.

Por tal motivo, es importante que nuestra asesoría se destaque y sean percibidos realmente como asesores y no como vendedores.

Amigo Asesor de Seguros, si usted :

  • No piensa en su cliente.
  • Si considera que es un vendedor de pólizas.
  • Si ve a sus clientes como estadísticas, aunque usted sepa mucho de sus productos; sufrirá las consecuencias de no tener una cartera en crecimiento permanente.

Para evitar esas graves consecuencias, le instamos a cumplir con el principio básico de este paso:

Mostrar al cliente, que después de cerrada la negociación, seguimos ocupándonos de él”.

¿De que forma?

Aplicando las estrategias sobre::

  • El servicio de calidad total al cliente.
  • Las reglas sencillas de la Programación Neurolingüística.
  • Tao Te King .

Estas estrategias se  explican más adelante, aplicando los principios  sobre el servicio de calidad total al cliente. 

Programación neurolinguística

Una vez cerrada la negociación, es más eficaz considerarlo como el principio de la próxima negociación que el fin de la actual.

Es decir, es mantener abierta una puerta. Recordemos que algunos clientes necesitan que se les garantice que han tomado la mejor decisión. Por lo tanto, aplique:

Dos reglas sencillas

Para asegurar un buen servicio al cliente se deben considerar las siguientes reglas:

  • Trate a su cliente tal como le gustaría que le trataran a usted para que siguiera acudiendo al mismo proveedor. (Póngase en segunda posición, la posición del cliente)
  • Haga lo que dijo que haría. La fiabilidad es muy valorada porque, por desgracia, es un bien escaso.

 

Tao Te King servicio al cliente

El servicio al cliente es un tema muy amplio que ha obligado a muchas personas y empresas a:

  • Escribir libros.
  • Elaborar cursos especiales.
  • Dictar conferencias.
  • Basar gran parte de su publicidad para captar y mantener clientes, al considerarlo de suma importancia para su rentabilidad.

Sin embargo, también son muchas las personas y empresas que no se muestran a la altura de sus propias ambiciones, incluyendo a muchos intermediarios.

A continuación, expondremos la  práctica que Thomas Berh nos enseña en su libro, El Tao de Las Ventas, sobre el servicio.

  1. Empiece con el valor que ofrece

Aclare su mente y hágase las siguientes declaraciones a sí mismo, una por una, y escuche las palabras que surgen en su cerebro. Proceden del Tao. ¡Escríbalas ahora ¡

  • El mayor valor que aporto a los demás es mi deseo de: ___________________________

 

  • Lo que más me interesa de mi vida es: ________________________________________

 

  1. Defina ese valor en palabras

  • Escriba la respuesta de las anteriores cuestiones en una hoja de papel.
  • A continuación, tome cada palabra clave y hágala tangible.
  • ¿Qué aspecto tiene esa idea, cómo suena, y cómo la siento?
  • Imagínese a usted mismo llevando a cabo esas ideas con los clientes.
  • Escuche la conversación y experimente las emociones.

¿Cuál es su singularidad cuando ésta se manifiesta con los clientes?

  • Por ejemplo, si su valor para con los clientes incluye palabras como: “confianza”, “lealtad”, “responsabilidad” o “creatividad”, entonces pregúntese a sí mismo:

¿Cómo confío  o soy  leal de verdad?

  • Siga preguntándose hasta que tenga descripciones concretas de acciones que le distingan de las demás personas que están en el mismo negocio que usted.

Autor: Prof.Elías Muñoz.

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