Asesoría y su importancia en la actividad aseguradora, es un tema que reviste una relevancia significativa.

En vista de que el contenido es un poco extenso, decidimos dividirlo en tres partes, para lograr una mejor comprensión y aprovechamiento de su excelente contenido.

Dicho contenido está orientado hacia un fin didáctico,pues su autor es profesor en materia de seguros.

Comenzaremos analizando el significado de varios términos y el primero es conocer.

Posteriormente, también lo haremos con la palabra actuar; para luego, combinando esas dos definiciones, desarrollar el material base de este escrito.

Conocer

“Es la actividad que realiza cualquier persona que necesita, en su ocupación o profesión, tener nociones sobre toda aquella materia específica para poder ejercerla con propiedad efectiva”. E. Muñoz.

Actuar

Significa, ejercer las funciones propias de un oficio o un cargo. (Diccionario).

Asesor

Quien, por razón de su oficio, debe aconsejar, sugerir.

Asesoramiento

El asesoramiento consiste en la acción por medio de la cual un profesional, en su relación con otra persona, ayuda a Resolver algún Problema, aplicando conscientemente métodos prácticos adquiridos bajo una disciplina académica.

Asesoría en la actividad aseguradora

Se manifiesta cuando el Asesor de Seguros al entrar en contacto con su posible entrevistado tiene, como único objeto, presentarle una posible solución a una circunstancia que le pueda ocasionar pérdidas económicas importantes a su patrimonio.

  • La asesoría también es un conjunto de reglas para hacer bien una interacción.
  • La asesoría constituye un arte maravilloso porque el asesor usa su cerebro para inter-relacionar su lengua, sus ojos, sus manos, su cuerpo y gesticular e inflexionar su voz de tal manera que su expresión le acerque a la orden de la negociación. 

Asesor de la actividad aseguradora

El profesional del seguro es el solucionador de problemas y necesidades inherentes a los contratos de:

  • Seguros.
  • Administración de riesgos.
  • Fianzas.
  • Fideicomiso.

Y en tal sentido debe actuar como asesor. 

Definición de asesoría

Es la acción por medio de la cual un profesional, en su relación con otra persona, ayuda a Resolver algún Problema, aplicando conscientemente métodos prácticos adquiridos bajo una disciplina académica.

Relación de la asesoría en la negociación

Ésta se manifiesta cuando el Asesor de Seguros al entrar en contacto con su posible entrevistado tiene, como único objeto, presentarle una posible solución a una circunstancia que le pueda ocasionar pérdidas económicas importantes a su patrimonio, practicando la Negociación.

Nogociación

“La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo”. Economipedia.

Por eso, a la negociación se le llama: “El noble arte de guiar a los demás por nuestro camino”.                                               

Es decir, la negociación es el resultado de “hacer sentir a la gente que está haciendo justamente lo que quiere hacer”.

Puede lograrse una buena negociación cumpliendo con las diferentes etapas descritas en la Técnica de Negociación.

Técnica de negociación

La técnica de negociación, como disciplina académica que aplicaremos en este reafirmando son:

Formación previa

Para poder intercambiar información, el asesor deberá tener conocimiento previo sobres:

  • Normas que Regulan las Relaciones Contractuales en la Actividad Aseguradora.
  • Condicionados Generales y Particulares de los diferentes contratos. 

Proyección de negocios

Consiste en elaborar una lista de clientes potenciales, naturales o jurídicos, en todas las instancias:

  • Sociales.
  • De producción y de consumo del país, por medio de una búsqueda permanente.

Esa lista debe contener la información básica:

  • Nombre.
  • Dirección.
  • Números telefónicos.
  • Correos.
  • Tipo de persona o negocio.
  • Posibles necesidades o problemas que pueda tener con respecto a los contratos de seguros, contratos de fianzas o contratos de fideicomiso.

Contactación

Una vez creada esa lista de clientes potenciales, comenzar a contactar para concertar entrevista de conocimiento y de descubrimiento de posibles necesidades o problemas que nuestra actividad puede ayudarles en sus soluciones.

Entrevista de descubrimiento de necesidades o problemas

La entrevista de descubrimiento es:

Lograr, como profesional, establecer una relación de asesoría,  en la cual debe centrar su objetivo principal.

Es decir, sólo en ayudar al potencial cliente a declarar sus necesidades o problemas con respecto a los contratos de seguros, de fianzas o de fideicomiso que puede ofrecerles.

Autor: Prof. Elías Muñoz.

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