Segmentar en función de clientes, no de productos, podría ser la salida más eficaz en estos momentos de crisis.

Las condiciones actuales del entorno económico en Venezuela invitan a tomar decisiones cada vez más proactivas.

El timing tiene una relevancia suprema.

Por que?

Puesto  que dejar pasar una decisión estratégica por una semana o un día, puede ser similar a un periodo de meses en años anteriores.

Esta situación obedece  a que el entorno no pasaba por un ciclo tan negativo como el actual.

Parte de ese timing en las decisiones, se puede potenciar y ser mucho más efectivo.

Una forma de hacerlo es, si su empresa segmenta por clientes más que por productos.

Por lo tanto, esto le permitirá entender las necesidades de los mismos, atraérlos y conservarlos.

En consecuencia, en estos  momentos como los que vive el país, serán el elemento clave para poder pasar la fase negativa.

Mientras que por otra parte, consolida sus resultados hacia una nueva etapa de crecimiento.

Los clientes son los que le permitirán mantener su empresa a flote.

Los productos son una consecuencia de una necesidad, de una solución que se busca ofrecer ante un problema, no el fin.

Pero, ¿quién es su cliente?

Este parece un concepto relativamente sencillo de entender, pero se tiende a solapar con muchos enfoques.

Para conocer quién es su cliente, se debe responder una sola pregunta,

¿Quién paga por mi servicio o producto?

Una vez identificado, podrá enfocar su estrategia financiera y de marketing, de forma mucho más acertada.

En efecto, en estos momentos se deben hacer todos los esfuerzos por minimizar gastos y potenciar ingresos.

Efecto inflacionario

Mientras, que si los volúmenes de ventas no crecen por el nivel inflacionario y la gran caída de demanda, queda una opción, ser más rentable.

Rentabilidad como objetivo

En este sentido, evalúe la rentabilidad por clientes, cuantifique cuáles agregan valor y cuáles no.

Construya segmentos que le permitan definir grupos y targets.

Que sean sus referencias para dirigir acciones a aumentar el valor de su portafolio de clientes.

Reduzca aquellos que no sean rentables o que disminuyan de manera marcada la rentabilidad de su cartera.

Las empresas nacientes sin duda, deben enfocarse en conseguir una masa crítica de clientes para alcanzar volúmenes de operaciones que les permitan generar resultados.

Más clientes vs. potenciar los más rentables

Pero si su empresa ya está en marcha, no necesariamente más clientes implica mejores resultados.

Como resultado, se hace necesario evaluar si es más rentable que la empresa focalice esfuerzos y recursos en seguir adquiriendo clientes o retener y potenciar los más rentables.

Si su oferta de productos o servicios se centra en satisfacer a todos sus clientes, esta decisión puede costarle y mucho.

Focalice sus decisiones, porque estas pueden representar un gran monto de dinero si se toman de forma errada.

Ademas, pueden pasar desapercibidas al ser observadas en la contabilidad de la empresa mes a mes, pero representando grandes montos en resultados desaprovechados.

La siguiente pregunta puede ayudarle a ser más preciso en su evaluación de clientes:

Considerando la totalidad de ventas de la compañía,

¿Cuántos clientes explican dicho volumen de ventas?

Por ejemplo, si usted vende 1.000 bs al mes, tiene una cartera de 100 clientes pero cifras de ventas que se ven explicadas por el 10% de dichos clientes, entonces debería revisar precisamente la rentabilidad y el aporte de valor de los restantes 90 clientes

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